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    家具行业为何定制成风?经销商转型定制的核心
    发布时间:2021-05-13 作者:admin 阅读量:

      昨天,有个从事家具行业的朋友问我,为什么家具市场突然间就变成定制全案的销售模式了?
      我觉得这个问题,要从工厂、经销商、消费者三个方面去看待。
      我们先说消费者,家具行业目前的主力消费群体已经越来越年轻化,90后和00后是一个越来越追逐个性化的群体,他们这一代人在互联网中长大,有他们这一代人独立的审美力,早已经不是只图环保,材料,耐用的消费主张。
      单纯的成品家具搬回家,已经不能满足新一代消费者的个性化需求,他们的问题是:如何把网络上好看的居家风格还原到自己家中?如何把他们的兴趣爱好通过居家环境展示出来?
      其次,经销商的变化,经销商在家具行业越来越强大的竞争中,由成品家具销售变成全案设计打包销售,这种进化主要分为两个群体。
      一种是自主进化,这群经销商最先敏锐的嗅到市场的需求,率先改变,这部分经销商大部分也是年轻人,具备较好的设计能力和个性的审美,比起单纯的卖家具,他们更享受为客户设计一个居家环境,即把自己喜欢的事情干了,还把钱赚了。
      另一种是被动进化,不得不说全案打包销售,让利润更不透明,单额更大,这对经销商无疑是具有诱惑性的,这也催生出来了家居培训行业的新课程,软装,设计,全案销售课,在全行业的推动下,越来越多的成品经销商跟风参与到这场定制全案的战场里。
      最后,说说生产方工厂的变化,家具行业经过这些年的快速发展,已经严重供大于求,大部分工厂的生存也岌岌可危,以前大部分工厂的产品只供给自己品牌的实体店,如今工厂对产品的流向已不做严格管控,只要能出货就行,而这种产品的流通也决定了全案设计的销售方式,不受限于产品,只要顾客想要的产品,基本经销商都能拿到,产品的流通也为全案销售提供非常大的保障。
      最后,我想说,全案设计居家空间,其实早已经不是新鲜事,这对于经营者的技能要求一定是越来越高,以前经销商从工厂提货,卖给客户,这仅仅是一个产品使用功能的价值传递。
      如今,全案设计,经过对客户喜好了解,进行创作设计,把产品资源重组,和顾客共同完成一个设计产品,最终完美的把全案呈现在客户家,全案做的是创造价值。
      经销商的能力要从以前以销售为主的能力跃迁到以了解客户,沟通,设计,产品整合,最终交付的能力,全案当然比卖成品难多了,毕竟以前仅仅是传递价值,现在是和顾客共同创造价值。
      那么,全案定制的核心能力是什么呢?
      1:了解年轻人的审美力
      2:能几句话快速了解客户需求的能力
      3:极强的设计能力
      4:极强的产品整合能力
      5:能把握好设计和交付之间的心理预期能力


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